「ザイアンスの法則」はセミナーには使えない?

「セミナーって一回しか会わない参加者にはザイアンスの法則は使えないよね」
と以前仕事のご相談にこられた営業会社の代表の方からいわれたフレーズ。
さすが営業をされているのでザイアンスの法則に関してはかなり理解していたようだが、彼はひとつ見落としているところがあった
それはセールスだけがザイアンスの法則を発揮できるわけではないということだ。

今日はザイアンスの法則をセミナーに取り入れていくにはどうしたらよいかというのを解説しようと思う、そしてあなたも自分のセミナーで有効的にザイアンスの法則を取り入れて顧客との信頼を掴み取っていただきたい。

1.ザイアンスの法則とは?

先ほど紹介した営業会社の代表はザイアンスの法則についてこのように話していた

人は単純に何度も繰り返し会っていると、人はだんだん相手に好意を持つようになる。お客さまと仲良くなるには、多数回訪問して、人間的側面(趣味など「仕事以外の面」)をお客さまに知っていただくことだ。だから参加者と一度しか会う機会のないセミナーでは使えない

そう、ザイアンスの法則は、顧客との信頼関係を構築する上で非常に使えるひとつの戦術である。
よく恋愛にも用いられており、自分に気がない娘を落としたかった場合、会う回数を意図的にあげることにより相手に好意をもってもらいチャンスをつくる。なんてことも恋愛の教科書にはかかれている。単純接触の効果とも呼ばれており、セールスの世界では常識として常套手段として用いられている。

セールスの世界では対面が基本の為、このような認識でとらえている人も多い。
しかし本当のザイアンスの法則の定義はこうだ

”ザイアンスの法則は、繰り返し接すると好意度や印象が高まるという効果。それが対面だろうと書面上だろうが通じる媒体は選ばない”

つまり、メールでのコミュニケーションでも動画において自分を露出したりするのでも、対象が何度も自分と接触をする機会をつくればザイアンスの法則は起こるということだ
CMでの露出が多いほど単純接触効果が起きて、よい商品だと思ったり欲しくなったりするというのも誰もが経験があるはずだ。

改めてザイアンスの法則において最も大切なことを伝えよう、ザイアンスの法則は必ずしも”対面ではなくても良い”ということだ。
だからこそセミナーセールスにおいても活用できる機会があるのだ。

2.セミナーで使える4つのフェーズ

セミナーセールスの中でザイアンスの法則を取り入れるのならば4つのフェーズで取り入れることが可能だ

・セミナー申し込みの前
・セミナー申し込み後
・セミナー中
・セミナー終了後

以上のフェーズを細かく見てみよう。

セミナーに申し込む前

申込み前の人とコミュニケーションとれるの?と思われるかもしれないが、これは非常に単純だ。
例えばあなたがメルマガ配信者である場合、そのリストに対してセミナー集客するのならば、すでにメルマガという媒体で接触回数はある程度できているだろう
この際に読者個別にメッセージを送り告知すればより濃いコミュニケーションができ、ザイアンスの法則の効果はより発揮される。

次にまったくの新規でPPC広告などを使いLPなどWEB媒体で募集する場合、その時はWEBページにて動画や静止画を使って自分(講師)を露出させてみてよう
顔を出さないのと出すのとでは信頼性の高さは雲泥の違いになる、怪しいセミナーで顔出しをしていないのというのもよくあることだ。

3.まとめ
[メルマガ配信者の場合]
・メルマガにてコミュニケーションをとる
・より深い関係性を築くため一人一人に送る

[WEBページによる集客]
・自分の動画や静止画などを用いて講師を露出させる

セミナー申し込み後

申込み後は、基本的に申込者のメールアドレスを取得している前提の話になる
そこで、ステップメールやマンツーマンでのメールコミュニケーションを行うことでザイアンスの法則をうまくつかうことができる。

ステップメールでは、参加申し込みと同時にセミナー開催前までに事前に設定したメール文章を定期的に送れるシステムである、申込みの感謝のメールから講師のプロフィール紹介や思い、参加開催前のリマインドなどに使うことができるのだ、まさにザイアンスの法則をフル活用できる機会だ。
さらにプロダクトローンチという手法をつかうのも有りだ、ステップメールで毎回動画を配信して顧客を教育する手法という手法なのだが、手間をかけられるならかけていくとよいだろう。これはセミナー申込み前にも使える手法なのでチャレンジしてみるのも手だろう。

また、事前に申込者とコミュニケーションをとることで、申込者の悩みやセミナーで話してもらいたいことなど直接調査することができるのもこのフェーズならではのことだ。

3.まとめ
・ステップメールを用いてコミュニケーションをとる
・動画をつかったプロダクトローンチだとなお強力
・直接メールでコミュニケーションをとる

セミナー中

基本的にセミナー中においては講師と常に顔を合わすことになる、なので接触回数自体は1回にとどまってしまうかもしれない。
しかしセミナー中でも細かくシーンを区切っていくと、その区切り区切りにザイアンスの法則を挟むことが可能だ

例えば参加者が会場に入り受付し終わった際に講師があいさつに出向く、セミナー中にワークをはさみ参加者とコミュニケーションをとるなど
同じ会場内だが、登場するシーンが違えばそれだけでもザイアンスの法則の効果は発揮されることになる、さらにセミナー終了後に「懇親会」を開くことでさらに信頼関係を作る機会を設けることも可能だ。

まとめ
・会場へ入場の際に挨拶する
・ワーク中にコミュニケーションをとる
・懇親会の場を作る

セミナー終了後

終わった後もまだまだお客様を掴むチャンスはある、むしろここをおろそかにするとセミナーセールスでの売り上げに差が出てしまう
まずあなたができることは、セミナー参加者への御礼のメールだ。来てくださった参加者への感謝の気持ちを込めるのはもちろん、バックエンドについてまだ不安がある場合もある、その不安を解消するためにもフォローの連絡を入れてあげよう。
ここをしっかりするとクロージング率が驚くほど飛躍する。

かなりの上級テニックなのだが、ここでもステップメールを用いて継続的にフォローしていくのも良いだろう。
「参加後はいかがだったでしょうか?ご質問がある際はご返信ください」「お支払方法についてご相談にのれますがいかがですか?」など
あなたのセミナーに来てくれた人はあなたにとっての究極の見込み客になっているのでお見送りの意味も込めて丁寧にフォローしていこう。

まとめ
・御礼のメールを送る
・そこではバックエンドについて、セミナーについての悩みを聞いてあげる

まとめ – 小さなことからコツコツと

今回のテーマはザイアンスの法則についてくどくど説明したが、この七面倒な取り組みこそセミナーセールスには欠かせないことだということを私は強く言いたい
参加者は講師ともっとコミュニケーションをとりたいのだ、そして信用したいと思っている、さらに導いてほしいともだ。
あなたはその期待にこたえねばならない、だからこそこちらが信頼されるようにザイアンスの法則やあらゆる信頼をつくる仕組みを入れていく必要があるのだ。
是非ザイアンスの法則をセミナー中にちりばめ、参加者との信頼関係の構築に役立てよう。

最後にザイアンスの効果で誤解しないでほしいのは、重要なのは会っている時間の長さではなく”会った回数”だということを抑えておこう。

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