すべての講師につたえたい「買わせてください!」といわれる○○構築の秘訣

「集客はできるのにお客様が商品(サービス)を購入してくれない。」
セミナーセールスに関してよくある問い合わせのうちのひとつである

私は自社主催のセミナー以外にも、他の方たちが行っているセミナーに足を運び運営方法や講義スタイルなど研究しにいくのだが、大体8割方のセミナーにはある”残念な要素”を含んだ共通点がある。

プロデュースしている立場なのでそういったものを客観的みてしまうのだが、なぜ気づかない?と不思議と思ってしまう。あなたがセミナーに参加したことある方ならばきっと思い当る節はあるだろう。

そこで今日お話ししたいのは”信頼関係の構築”についてだ。

1.信頼関係がなぜそこまで重要なのか?

セミナーセールスの基礎というよりもビジネスそのものの基礎、それが「信頼」だ。
上記にも書いたように、参加した8割のセミナーに共通する残念な要素がある
それは”怪しさ”がぷんぷんと会場に蔓延しているということだ

(お前、何者だよ)
(見た感じ胡散臭いな)
(このセミナー変な勧誘じゃないよな)
(本当に正しいことを教えてくれているの)
(ちゃんとした企業がやってるのかな)
(どうせ売りつけられるんだろ)

などなど、彼らは頭の中では私たちのことを一切信用してはいない
ましてやそんな相手から高額な商品を買おうなどとは到底思わないだろう。

ここで「集客の時には見せ方は意識してるから問題ない」なんて言ってしまう人はアブナイ
参加者がセミナーにやってくるまでの間、集客媒体に書いてある文言や内容などすでに記憶の彼方に葬り去られてることを忘れてはいけない

前提として知っておかねばならないことは参加者は常に疑っているということだ。

2.信頼の4つの柱

では、そんな私たちを疑ってやまない彼らにどうしたら短時間で信頼関係を築いていけば良いのだろうか
それには”信頼の4つの柱”をセミナーの中に入れていけばよい、4つの柱は以下のようになる。

「外見」「人柄」「実績」「実力」

これらの柱をセミナー中にふんだんに加えていけば参加者は講師(または主催)を信頼し、セミナーに安心して受講してもらうことができるようになるだろう
というわけで、さっそくいくつか例を交えてみてみよう。

外見

あなたがセミナー会場に足を運んだ時に、講師が下記の画像の①のような人物と②のような人物だったらどちらのが信頼できるだろうか

メラビアンの法則

いわずもがな②を選ぶ人がほとんどだろう。もちろんセミナーの内容によるかもしれないし演出としてあえてラフな格好をする場合もある、しかしそういった意図がない場合は無難だが、男性なら背広をきて女性ならラフ過ぎない恰好で講師として登壇すべきだろう。
また、会場の外観や内装なども気を遣うのはもちろんだ、会場選びも参加者から信頼を得るための重要なファクターとなる。

以下のチェックを事前に行っておこう

□ 服装は妥当か
□ 髪の毛は清潔に保たれているか
□ 歯や肌、鼻毛などエチケットマナーはできているか
□ 靴は磨かれているか
□ 会場は外観内装ともに問題ないか
□ 姿勢を正しているか
□ 表情を意識しているか

人柄

別の言葉で言えば”誠実さ”と言い換えてもよい。セミナーでいう人柄や誠実をだすためには以下のようなものを参考にしていただくとわかりやすいだろう。

・セミナーを開催するにあたってのあなたの想いはなにか
・参加した人たちにどう変わってもらいたいか
・自分自身がこれから進むは道はどのようなものか
・社会に対してどのような貢献をしていくか

精神性が美しければ美しいほど、参加者はその人の誠実さに触れることができるので疑いの疑念なくセミナーの内容を受け入れることだろう
中にはセミナーの参加料の一部を募金にだすといった施策をしているところもあるなど、あなたも自分の想いを参加者に伝えてみるということをすると良いだろう。

実績

「表彰」「資格」「成果」「業績」といった自分の行いによる他人からの称賛は信頼関係を作るうえで非常に役に立つのでプレゼン資料や自己紹介の時にうまく入れていこう

trophy

あなたがセミナー講師ならばセミナーの開催回数や受講者数、受講者の成果なども実績として伝えていくこともできるだろう。
権威のある方とのツーショット写真などをプロフィールに入れている人も少なくない、その人の権威の肩に乗っかる信頼の作り方の一つだ、俗に「巨人の肩に乗る」ともいう。

間違えてはいけないのは、それら実績が自分の行うセミナーと関連しているかというのが大切だ
TOIEC満点の実績があったとしてもあなたのセミナーがマーケティングに関するセミナーだったらなんの権威にもつながらないようにだ。

実力

最後に伝えておきたいことは、この実力の部分だ。
セミナーを行う上で自分の経験知識をフル活用して講義を行っていくわけだが、なによりも参加者が期待する部分がこの知識提供の部分である。

本当に使える知識なのか、再現性はあるのだろうか、説得力のある根拠があるのかなど参加者が一番関心をおくところなのだ

実力を示すということは、あなたが”プロフェッショナル”であるか、ということに他ならないということだ。
セミナーでは妥協せず、持てる知識はありったけ使うことをお勧めする。

3.まとめ – 信頼関係をつくるのは難しい

はじめましての人と信頼関係を短期間につくるのはやはりそう簡単なことではない、しかし信頼関係をつくるために信頼の4つの柱を参考に自分ができる施策を是非考えてみてほしい。

自分自身が行うセミナーだと主観的になりすぎて盲目的になってしまうのも致し方ない部分はあるが決して妥協せず、セミナーを開く前に事前に見返してみるといいだろう。
あなたと参加者の信頼関係がうまく結ばれるようになることを心より祈りながら私も新しいプロモーションの案を考えるとしよう。

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