バックエンドに気を付けろ!セミナーでセミナーを売るとき。

本来セミナーセールスをする上で、大前提としてバックエンド商品をつくる、または用意することからセミナービジネスの構築は始まる。
決してセミナーの内容を決めてからバックエンド商品を決めるなんてことはしてはダメだ。

あくまでセミナーは自分が売りたいものを売るためのセールス手法であるということをゆめゆめ忘れてはいけない。

そんな中、意外と多くの方がそのバックエンドに選ぶものを”セミナー”にする場合が多い
いわゆる「バックエンドセミナー」と言われるものだ。

しかし実はこのバックエンドセミナーには大きな落とし穴があるということを今日はお伝えしよう。

1.なぜバックエンドセミナーはダメなのか

最初に誤解のないように、バックエンドセミナーは非常に有益なバックエンド商品であり、決してセミナーをバックエンドにしてはいけないという意味ではない。
むしろサービスを提供する側として、ほとんど経費も掛からず、低リスクでサービスを構築できるのでお金や時間をかけられない忙し人にはもってこいだ。

しかし、セミナーをバックエンドにすることによるリスクを踏まえたうえで、セミナーセールスをしなければバックエンドが売れないという根本的な問題が起こってしまうのだ。
これだけは避けたい

ではセミナーをバックエンドにするリスクとはなんなのだろうか。
それは、、、、

最大のネック・・・

日程が合わない

という理由で参加を断られてしまうことだ。
え、そんなことか?
いやいやこれはかなり大きなことだ。
(現に私もこの言い訳で何件もクロージングを逃した経験があるのだから・・・)

人間には現状維持を無意識的に行う習性がある。
その中で参加者は自分を変えたい、新しい世界へ踏み出したいという意欲があるにもかかわらず、バックエンドを提示するとありとあらゆる理由をもって購入をしないという選択を導き出してしまうものだ。

特にセミナーをバックエンドにすると日程が合わないという理由で断るケースがよくある。
もちろん本当に参加できない日であれば、その人は参加するわけがないのだが・・・、しかし断る口実をつくってしまいやすくなってしまうのも事実だ。

ここで押さえておきたいポイントは

「買わない理由」を作らせてしまう

ということにある。

2.それでもセミナーをバックエンドにしたいあなたへ

だからといってバックエンドセミナーを諦める必要はない。
いくつかの条件を満たすことができれば、バックエンドセミナーも簡単に売ることができる。
その条件をこれから簡単に説明していこう。

集客力が高ければ問題ない

小規模(10人以内)のセミナーセールスを行う場合は、日付の決まっているバックエンドの成約数はそう高くならない。
しかし、20人以上の中規模大規模セミナーであれば話は別だ。

なぜなら単純に分母が多くなるので、日程と合う人たちがある程度でてくることが予想できるからだ。
日程さえ合う人がいれば問題なく販売できる場合は、集客に力を入れると良いだろう。

ターゲットを見直す

あなたは現在お勤めをしているだろうか?
もしそうなら平日の昼間のセミナーに参加することは大概の場合難しいだろう

しかし、フリーランスや会社経営者ならむしろ土日よりも平日のが都合のよい方も多い。
また、主婦ならば子供や旦那が帰ってくるまでの午前中なら都合がいいという人も多い。

このように自社のターゲットがどの時間なら都合がいいか考えてセミナーの日程を決めていくのがベストだろう。
日程を変更できない場合は、逆に参加者を見直して、現在の日程でも参加できそうなターゲットに変更するのも良いだろう。

日程をフレキシブルにする

かなり強引だが、日程を決めずにバックエンドセミナーを販売するのも1つの手だ。
「参加者の皆様のご都合がいい日取りを集計して、皆様の一番都合のいい日程で開催します。」
といったことで告知をすれば、日程によるお断りは減少することだろう。

もちろん自社の都合と参加者の都合を合わせてセミナーの日取りを決めていくのはなかなか面倒ではあるので、余裕のある人はこの形をおすすめしたい。

3.まとめ

全てのバックエンドに通ずるバックエンドを売るための秘訣。
それは買えない理由をつぶすことだ。
初めにも書いたが、参加者はありとあらゆる理由で購入しないための口実を考え出してくる
だからこそ、買えない理由を全て解消してあげて、正しい道へといざなってあげる必要があるのだ、それは事業者の務めであり、セミナービジネスでも同等のことがいえるだろう。

もし、いまあなたがバックエンドの販売に行き詰っているのなら、参加者の目線にたってバックエンドのシミュレーションをすることをお勧めする。
必ず課題(買わない理由)が見つかり、解決策を見出すことができるだろう。

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