バックエンドの販売は「もっと!」を追及すること

セミナーでの販売を目的とするなら、見込み客を集めるフロントエンド(フロントセミナー)で、最終的に売りたい商品やサービスの”バックエンド”を売り込まなくてはなくてはセミナーセールスにはならない。

バックエンドを販売することによって初めて収益になる場合が多いのだが、セミナーで売り上げを上げられない講師がいるのは、このバックエンドを販売する能力が身についていないからだ。
だからといって講師のおもしろさや話術の問題だけではない。

なによりも大切な要素は、参加者の「もっと」を引き出せていないからに他ならない。

1.セミナーセールスはバックエンドを販売することが目的

まず「もっと」について説明する前に、セミナーセールスについておさらいをしておこう。
セミナーセールスはその名の通り、セミナーという手法を使って商品サービスを販売、体験をしてもらうことが目的だ。

たとえばあなたがコンサルタントだったとして、バックエンドがあなたのコンサルティングだったと仮定しよう。
その場合、あなたはセミナーでどんなことを語ればよいだろうか?

セミナーでは、あなたのことを良く知らない人もいるだろう、だからこそ信頼されるようにあなたは”プロフェッショナルである”ということをセミナー中に証明しなければならない。

課題を解決する

プロフェッショナルであることを見せるためにはいくつかの方法がある。
しかしなによりも念頭におかねばならないのは参加者の”課題の解決(または手段の提示)”をすることであるといえるだろう。

どんな課題があるのか
どんなことに悩んでいるのか
まだ気づいていない事実はあるのか
自分は市場をどう見ているのか

など、専門家だからこそ語れる要素はたくさんあるはずだ。
だからこそ、その課題となるものを”セミナーの中に解決”してしまうことがなによりのプロフェッショナルであると証明できることだとは思わないだろうか。

新しい課題をみせる

しかし気をつけなくてはいけないことがある、それは参加者を満足させすぎてしまうことだ。
さっきは課題を解決しろって言ったじゃないかって?

たしかにそうなのだが、もしあなたのセミナーを聞いて解決するべき問題がなくなってしまったのなら、あなたは彼らになにができるだろうか?
そして彼らもあなたにそれ以上話を聞きたいと思わなくなってしまうかもしれない。

だからこそ、セミナーで問題を解決してあげたら

”新しく生まれる課題を教えてあげる”

これこそが、セミナーセールスにおいて大切なことだ。

80%は解決して残り20%は次に

例えば、集客に困っている参加者がいたとすれば、あなたの知識経験から集客に有効なFacebookの活用方法を教えるとする。
自分のブランディングを高める為、専門知識を毎日投稿していくことで自然とファンができる、そのファンたちにセミナーの案内をする。という話を懇切丁寧に説明したとしよう。
参加者は「なるほどなー」と納得した後、自分も試してみたいと思うものだ。

しかしその次にくる課題はなにかというと「一体どんな風に文章をかけばいいだろう?」という投稿に関する疑問だ。
あなたはこの問題も是非解決してほしい。ターゲットの悩みをまずリサーチすることでそれを解決する内容を考えればいい。わかりやすく箇条書きで書いていく。などだ。
すると「なるほどなー」とまたうなづいてくれるだろう、しかし次にくる疑問が「じゃあそれをどうやってセミナー集客につなげるのか」という疑問だ。

課題は解決すればするほど、新しい課題がでてくるものだ。もちろんあなたも解決してはあげたいと思うが、すべての解決方法はセミナーという限られた時間の中では話しつくすことはできない(話しつくせてしまうようならそもそも浅すぎる)
だかこそ、次の課題はバックエンドで解決してあげるということを参加者に伝えていくということが必要になるということだ。

彼らはきっとこう思うだろう。

「もっと聞かせてくれ!」

と。

2.まとめ

結局のところあなたのセミナーでは、ありったけの知識をセミナーに投入するというスタンスが大最も事であり、出し惜しみはしてはいけないということだ。
すると自然と濃い内容のセミナーになり、参加者の課題を解決し、新しい課題を明確にすることができるようになるだろう。

大事なことは”大量”に課題を解決するするということ。
次はどんなものがあるの?もっと聞きたい!と”期待”させてあげることだ。

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