あなたのクロージングには天使が住んでいるか?悪魔が住んでいるか?

「商品を売る」
この行為はビジネスを成り立たせるためには必要不可欠な行為だ。
これが売り上げをつくるプロセスのゴールだとするならば、あなたはそれまでに数多くの手法を使って顧客を導いていかねばならない。

商品を知ってもらうために広告を打ったり、パンフレットを用いて詳しく説明をしてみたり、信頼関係を作るために昼食をともにしたり・・・

しかしなによりも売り上げを作り出すフェーズは”クロージング”という行為であるということを忘れてはならない。
セミナーで言えば、集客がうまくいっても、講演内容がいかに素晴らしくても、クロージングができなくては売りあげを立てることはできないといった具合だ。

まず記事を読み進める前に、あなたに問いたい。
「あなたのクロージングは、うまく成功しているだろうか?」

クロージングできない理由

さぁ、先ほどの質問であなたはどう答えてくれただろうか。
YESだろうが、NOだろうが、ここではあなたのクロージングがうまくいっていない前提でお話しよう

さて、突然だが説得術のエキスパート。デイブ・ラクハニを知っているだろうか?

彼はNLP創始者のリチャード・バンドラーに師事をしながら20年以上にわたって「影響力」について研究をしてきた人物で、IBMや英国陸軍、GEなどの世界的団体にセールスやマーケティングの講演なども果たしている米国中でも屈指の実力者である。

彼の考えを借りれば、あなたのクロージング行為がうまくいかない理由には

 
心に悪魔が住み着いている

からだというのだ。

説得術のスペシャリストが語る天使と悪魔

悪魔?そんなものがいるわけない!とあきれずに聞いてほしい

ラクハニによると他人を自分が思った通りの結果に相手を誘導するための方法は2種類あるといっている。今回はこれをクロージングだと定義しておこう。
それが”操作”と”説得”と呼ばれるものだ。

 
操作
自分に有利に働くよう抜け目なく、巧妙・狡猾に駆け引きするこを。

 
説得
議論し論理的な道理を説く等の手段によってお互いがwin-winの状態にもっていくこと。

見ていただいて、その違いはわかるだろうか?
操作は自分の利益の為に行うことに対し、説得はお互いが有益になるという形になっているのだがわかるだろう。

この2つの手法、実は誘導するまでのプロセスはほとんど同じであるというのだ。
大きな違いは使う側の意思によってその表情が変わってくるということなのだ。

潜在的な意思が行動を表現する

では、なぜその意思によってクロージングがうまくいくか、いかないかが分かれるのであろうか。

実は私たちが行うあらゆる行動は、常に心の想いによって形作られるのであるという。

例えば、

「こいつに売りつけて豪遊してやろう」

というような悪魔の心でクロージング作業を行うと、顧客はその悪魔の心が反映された微細な行動に対して防衛反応が働くようになる。

「あれ、こいつ売りつけに来たな、気をつけなきゃ!」

という具合に相手の想いを見通してしまう。。

逆に

「この人に為になるのだから絶対に買ってほしい」

という天使の心でのクロージング作業を行うことができれば

「あれ、本気で勧めてくれているんだ、この人は信用できる!」

と、微細な表情や表現を相手が嗅ぎ取り、信頼を生むことさえできるようになるのだ。

これはお互いの潜在意識下の中で行われることなので、直接コントロールすることはできないということを付け加えておこう。

あなたのクロージングにはなにが住んでいる?

ここまで読んでいただいて、悪魔と天使のが自分の中に内在していることに気づき
さらにそれらの心が自分の行動に表れ、相手も無意識ながらも嗅ぎ取ることができることをわかっていただけたと思う。

潜在意識の力は非常に強力で、思ってもみない結果を生み出すことがままある。それが良いことであろうと悪いことであろうとだ。
だからこそ、これを最後まで読んでくれた人は、是非自分に問いかけてあげてほしい。

自分はクロージングをする時に、誰のためにやっているのか

ということだ。
この質問に答え、もし悪魔が住み着いていたとしたら、心を改めてみよう。
そしてあなたの顧客の為にクロージングができるよう行動をしてみてはいかがだろうか。

さぁあなたの中には天使と悪魔、どっちが住んでいるだろうか?

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