セミナー講師必見!クロージング率が急上昇する7つの質問

さぁセミナーセールスをやってみよう!
と、息巻いて最初に挫折するポイントが
「どんな内容のセミナーにすればよいのだろうか?」というシンプルなところからだ。

セミナーを構築するための知識は学校では教えてくれない、ましてやそれをセールスとして活用するための経典などどれだけ限られてくるだろうか。

そこで、今回は経典とまではいかないが、たった7つの質問に答えるだけで自分のセミナーに盛り込むべき内容があぶりだせ、さらに成約率まであがるという7つのクエスチョン(Seven questions)をあなたにご紹介しよう。

7つの質問 Seven questions

Q1.自分を信頼にたる人物だと証明する方法はなにがあるか?

ほとんどの場合、セミナーに初めて訪れた人はあなたのことをよく知りません。
そんなよく知らない人のいうことをどれだけ信じることができるでしょうか?
そこで、あなたのことを信頼してもらうのがこの質問だ。

あなたを信頼してもらうためにいままでの功績実績権威ある人からの推薦文などを参加者に見せてあげよう。

自分には実績もなにもないんだ。という方は、自分の思い描いている崇高な信念や情熱的な想いなどを掲げるのも参加者に信用してもらうひとつのファクターとなるだろう。

Q2.プロフェッショナルとしての実力を証明できるか?

Q1で答えたように、あなたが誠実で実績のある人物だとわかったとしても、問題解決をできる能力がなくては参加者はあなたに落胆してしまうことだろう。
あなたは参加者にプロフェッショナルであることを証明する必要がある。
では、プロフェッショナルであることを証明するにはどうすればよいのだろうか?

それはソリューションを提供することがなによりの証明となる。

ソリューションを提供するということは、セミナー中に参加者の悩みや課題を解決してあげることだ。
その場で悩みを解決することによって否応なく実力を見せつけることができるだろう。
できればたくさんの悩みやインパクトのある解決策を提示して上げれれば、あなたのプロフェッショナルとしての株はうなぎのぼりに上がることだろう。

Q3.参加者の悩みはなにか?解決策はどんな提案ができるか?

これはQ2の続きでもある。
まず参加者の悩んでいる漠然とした悩みや課題(ニーズ)を知らなければ解決策を提案することすらできない。
なので、あなたはこのニーズと呼ばれる参加者が思い悩んでいるであろう悩みをまずは理解してあげることが必要だ。

続いては具体的に欲している欲求(ウォンツ)を満たすために正しい解決策を用意してあげよう。

Q4.参加者が思い込んでいる間違った常識はなにか?真実はなにか?

「虫歯にならないためには、甘いものを食べなければいいんだよ」

とあたりまえのことをいっても参加者の心に感動を与えることはできない。
大事なことは参加者が常識だと思っていた思い込みを、真実という名の新しい常識に塗り替えることだ。

虫歯の例で言えば「虫歯になる理由は甘いものが原因ではなかったんです。実は・・・・」

と単純だがこのような切り口だと入りやすいだろう。
ここであなただけが知っている価値観を崩してしまうような真実を参加者につきつけよう。(もちろんそれが真実でなければただの詐欺だ)

Q5.感情を揺さぶれそうな感動やインパクトのあることをどんな風に表現できるか?

感動のないセミナーはセミナーセールスには向かない。それは、セミナーという短時間の間に高額な商品サービスを買う決定をするためには、感動を起こさない限り、購入の決定につなげるのは非常に困難であるからだ。

大学のつまらない講義のように、ただ淡々と学説を述べるのではなく、参加者に感動を与えるようなあなたオリジナルの仕組みを取り入れよう。この方法は色々な形で表現することができる。

例えば、参加者にサプライズのプレゼントを贈ったり、成果のでた参加者を会場に呼びスピーチをしてもらったり、今だと動画を使ったパフォーマンスを行うこともできる。

他のセミナーではなかったなにかを提供することができれば、参加者の心はあなたに動くこと請け合いだ。

Q6.参加者がバックエンド(商品・サービス)を買わなくてはいけない理由はなにか?

なにかしらの分野でプロフェッショナルであるあなたは、セミナー中にソリューションを提供して自分の実力を見せなければならないことはすでに話した通りだ。

しかし、あまりにソリューションを提供しすぎてしまうと参加者はあなたの提案するバックエンドに魅力を感じなくなってしまうかもしれない。
だからこそ、あなたのバックエンドを買う理由をつけてあげなくてはならない。

大事なことはひとつだ。

ソリューションを提供して、悩みや課題を解決してあげたのちにできるさらなる悩みや課題を提示してあげるのだ。

あなたはそれを解決するためのバックエンドを用意してあげればいいのだ。非常に簡単だが強力な手法だ。

Q7.今日(セミナー中)バックエンドを買わなくてはいけない理由はなにか?

あなたの誠実さも実力も、そしてプロフェッショナルであるということは十分参加者に伝わったことだろう。
しかしそれだけでは、今日、バックエンドを買う理由には結びつかない。
だからあなたが理由を作ってあげるのだ。

本日限りの特典や割引、サービスなどをつけることで、いますぐ買う動機を作ってあげることが大切だ。また、今買うことがベストであるという理由やその裏付けを説明してあげることこそ、あなたがセミナーセールスで成功するために最後の役目である。

最後に例を挙げるとしたらこうだ。
「もし今あなたがこの商品を買うことができれば、3年後には大きな成果と素晴らしい状態があなたを迎えることだろう。しかしもしなにもせず、このまま3年間いまのあなただったらどうなるだろうか?なにか変っているだろうか?賢明なあなたならわかるはずです、今買うことによって約束された未来が手に入るのです。」

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