セミナー集客これだけはやめて!集客できない5つの原因

「集客」これはセミナー講師の常に付きまとう命題だ

特にセミナーを恒常的に行う場合は、毎回の集客に右往左往することはよくある。

私も起業して間もないころ、各クライアントのセミナーの集客を行うにあたって
かなり苦労したものだ。
特に毎月毎週のようにセミナーを行うクライアントに関しては、集客ができず何度も
迷惑をかけたこともあったのも昔の話でもない。

しかし現在は取引のあるすべてのクライアントの集客に関して目標値を落とすことは
ほとんどなくなってしまった(天候不良によることは若干あるとして)。

今回この記事では私が失敗してきた要素を5つのポイントにしぼって見ていこうと思う。

【原因1】ターゲットを正しく設定できていない

まずここから話さなければならない理由は、集客ができていないセミナーの大部分がこの
根本的な部分の間違いから起こることだからだ。
セミナーを考えるとき、バックエンドをつくるとき、すべてのことに通ずるのだが、こんな風に
作ってはいないだろうか?

「俺のもっているスキルなら、この内容ならターゲットに響くだろう」

という具合だ。
いや、決して悪いというわけではないのだが、ほとんどは思いつきレベルでセミナーの内容を
考えてしまうのだ。これではうまくいかない

大事なことは「市場(ターゲット)をリサーチする」ということが何よりも大事であるということだ。

  • ターゲットの悩み、関心ごとは何か
  • ターゲットの性別はどちらか
  • ターゲットの短期的な欲求は何か
  • ターゲットの住まい、勤務地はどこか

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  • 自分の商品やサービスが適正か
  • 見せ方を男性向きにスタイリッシュにするのか、女性向けに柔らかくするか等
  • セミナー参加特典やプレゼントにどんなものが使えるか
  • どの地域でセミナーを開催するか

このような考察をまずしてからしっかり自分のターゲットをリサーチする必要がある。

【原因2】内容にインパクトがない、陳腐

原因1のターゲットの設定と繋がる部分があるのだが
ターゲットに響く内容のコピーを書くにはまず自分のターゲットとする人物像を
しっかりと把握することから始まる。

特に大事なことは、自分のターゲットとなる人たちから”直接”アンケートやヒヤリングをする
ということが大切だ
決して自分の頭の中の”希望的観測”によってターゲットのリサーチを終えてはいけないということだ。

お客様の声をWEB上でアンケートをとりたいならアンケートツール「クエスタント」をつかうといいだろう
有料サービスをつかえばより効果的な回答をターゲットとなりえるだろうユーザーから回答をもらうことができる。

【原因3】参加への不安を解消しきれていない

セミナーに参加するということは私たちが思うよりハードルの高い行為であるということを忘れてはいけない
人間は進むか進まないかという選択肢がある場合、ことあるごとに進まないための理由を探してしまう生き物だ
例えば、「このセミナーは気になる!でも他の参加者の雰囲気が自分に合うかな・・・、売りつけられたりしないかな・・・・」

こういった場合、参加の見込み客が思うであろう疑問や悩みを、『Q&A』のような形で掲載しておく、ということをすれば障害を外すひとつの手段となるので是非やってみよう。

【原因4】怪しい

アヤシイ・・・
一般的な人のイメージとしてセミナー自体に良いイメージをもっているかというとそうでもないのが現状だ、宗教勧誘やネットワークビジネスなどにもセミナーは用いられるため悪いイメージを最初からもっている人がいるのは考えられないことではない。

だからこそ私たちセミナー講師主催者は、参加見込みのある人に怪しさを極力もってもらわないように気を付ける必要がある。
これを回避することができるのが”ラポール(信頼関係)”の構築作業だ。

これについては後日詳しく記述するが、以下の4つの要素を集客時に見せる信頼関係をつくることができる。

    外見
    メラビアンの法則でもあるように人は55%の情報を視野で認識している。これをうまく活用するにはプロフィール写真や動画を使って見せてみる
    人柄
    如何に外見が誠実そうだとしても、思いや性根が腐っていては信頼を作ることはできない。なぜこのセミナーをやるのかという熱い思いを伝える
    実績
    これは自分が行うセミナーをやるにふさわしい功績や標章など権威あるところからの支持によって信頼関係を高める方法だ
    実力
    実績が過去なら実力は現在である。自分がプロフェッショナルであるということを文章や動画で証明することを考える必要がある。

【原因5】無料の範囲でしか告知しない

ほとんどの講師がはばまれるハードル、それが「広告」である。

巷ではブログ集客、SNS集客、最近はYOUTUBEをつかった無料での集客が騒がれているが
これらの集客方法はセミナーを恒常的に行う場合においては有効的ではない

少し考察してみよう

あなたのメディアにブログとSNSとYOUTUBEの媒体を持っていたとしよう。
それぞれの読者が1000人ずつもおり、合わせて3000人規模の立派な自社メディアだ
さぁせっかく集まった顧客なのだからということで、それらの媒体でセミナーの告知をしたとする。

するとコンバージョン1%の割合でセミナーへ集客ができたとしたら、30人もの人がセミナーに参加することになる。これはすごい!

随分うまくいったので、来月も同じくセミナーを開くために同じようにあなたはメディアをつかって告知をする
すると・・・なぜか次のセミナーではほとんど集客することができなった。トホホ・・・

なんていうことがままある。

なぜかというと3000人もの規模の顧客リストをあなたはかなりの勢いで刈り取ってしまったからだ
それでいて新規の読者がその間にどれだけ参入してくるだろうか
まず間違いなく3000人の読者を短期間で再び集めることは容易ではないだろう

つまりブログやSNSなどのメディアは一時の集客は行うことに適していても恒常的に集客するには適していない

もちろんそういったメディアが無駄であるということではない
顧客を教育し誘導する媒体としては非常に有効的ではあることは間違いない。

だからこそ、お金をかけて広告にだすというリスクを取る選択が必ず必要になるのだ
ちなみに私は、リスクを負わないセミナー(ビジネス)は失敗しやすいと思っている。

まとめ – 集客を恒常的に成功するためには

あなたにはセミナービジネスを生業としているからには、短期的なセミナーで稼ぐのではなく、恒常的に毎月安定した売り上げをだせるセミナーを開催してほしいと思っている。
だからこそ正確なターゲットのリサーチからお金をかけてクオリティの高い集客方法を確立することがセミナービジネスで成功するなによりの近道だと思っている。
自分に投資する自己投資のほかに、事業に投資する事業投資を考えてみるのもいいだろう。

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